产品营销的三重境界

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所属分类:网络营销策略

做营销的人很多,学营销的人更多,对营销也处于不同的认识水平。

 

我个人对营销总结了三个层次,越往上一层,意味着你对营销的认识越深,那么你的营销功力往往越高,做起营销来也就比较游刃有余,你可以看看自身处于哪一层级。

 

第一重境界:卖产品、服务。

 

这一层最初级,也是多数人在做的。

 

你问身边的生意人做什么生意?一般会回答:做减肥,保险,餐饮等等。

 

看起来好像没什么问题!其实局限在卖产品服务本身,导致营销上没什么发挥的空间。

 

例如卖减肥产品,很多商家爱说我的产品多好多好,价格多么实惠,大厂家生产的,是名牌之类的。说这些本来没错,但问题是客户关心的(重点)根本不是这些。

 

客户关心的是什么呢?

 

第二重境界:卖解决方案。

 

在客户内心深处最关心的

 

是产品服务能不解决自己的问题。

 

从解决方案角度来看,解决减肥的就不只是减肥药了,而是有很多种解决方案。

 

例如:减肥药,减肥器械,减肥操,瑜伽,抽脂,手术,减肥茶,减肥咖啡,减肥汤,跑步,节食,等等等等。

 

如果你是做营销的,从解决方案的角度也有多种:营销策划,营销内训,营销DVD,营销咨询(电话咨询,面对面咨询等),饭桌聊天,一起旅行,等等等等。

 

我想表达的意思是:

 

1、从解决方案的角度看营销,能看到多种解决方案的可能性;

 

2、客户关心的不是产品服务本身,而是能否更好的解决自身的问题。

 

这也许就是为什么,有些产品服务可能很不错,但是卖不出去,而有些产品服务不咋的,却卖得很好。

 

就像我09做电销卖保险,那时候一个月拿底薪800,运气好点能出一单两单,领到一千多。

 

当时我也反思为啥卖不出去,我当时的结论现在看来非常错误。

 

当时以为是公司不出名,产品有缺陷,客户不尽情理,客户没钱,客户不需要保险等等。

 

当时从未想过从保障(尤其是如何保障的细节没有说清楚)、理财、投资等角度进行,而对于有钱的、确实不需要人寿保险的,也可以说服其为社会尽一份爱心等等。

 

第三重境界:卖印象。

 

随便卖什么,总归都是卖一种印象的。

 

来看以下三种场景:

 

场景一:网购。

 

客户网购时没有看到产品,却下单购买了,客户购买的是产品服务吗?

 

根本不是的,因为客户还没有看到产品。

 

网店装修、实体店铺装修,销售文案和话术等想怎么搞都可以,有些人做网络项目,连货源都还没搞定就开始销售了,客户买的是哪门子产品呢?卖的只是一种给客户的印象而已。

 

网上有一些坑爹甚至骗人的商家,为什么骗得了?很简单,因为骗子印象打造得很好。

 

其实这就是营销能发挥威力的地方,通过一整套价值包装技术(营销),给客户造成产品服务值得购买的好印象。

 

品牌打造,可以说也是印象打造!

 

例如:

1、网店名称,旺旺名称,产品名称,包装,网店网站装修,等等

 

2、产品文案;

 

3、客服话术;

 

4、品牌炒作。

 

……

 

在我的营销体系中,各种营销技术都是为了:印象打造。藉此影响客户的思维模式!

 

因此你就能理解,同一款产品在不同人手里,可以卖出截然不同的效果,因为打造印象的能力不同。

 

毕竟由于不懂价值包装——也就是影响客户思维模式的整套技术——导致产品滞销,甚至公司的倒闭,这太常见了!

 

很多时候,产品卖得好不好,跟产品本身关系不大!当然这只是对做一锤子买卖适用,而对与做长期稳定的事业,万万不可如此做。

 

场景二:面对面销售。

 

我曾对厉害的销售人员,佩服得五体投地,觉得太牛逼了!

 

但现在我意识到其实不神奇,这些人只是擅长影响客户思维模式【印象】,我现在才知道其中的窍门,呵呵。

 

同一个公司大量销售人员,卖一样的产品,有人卖得风生水起,有的人很一般,有的人完全卖不动,就像我09年卖保险,就完全卖不动,症结到底在哪里呢?

 

症结:不同销售人员,印象打造的能力不一样。

 

直白点说就是口才不一样,也就是展现产品价值感、信任感的水平不一样。

 

销售人员口头的表达,跟网络营销的文案、话术是类似的。

 

例如以下五个关键问题:

 

1、你是谁;

 

2、你要卖给我什么产品或服务;

 

3、你的产品或服务对我有哪些好处(切记,客户买的是产品带来的好处,不是产品服务本身)

 

4、我为什么要相信你说的是真的;

 

5、我为什么要向你买;

 

6、我为什么要现在向你买。

 

其实这个5个问题,大致线上线下都合适,营销人或销售人员对此有几种状况:

 

1、不知道有这5个重要问题;

 

2、知道其中的部分问题;

 

3、知道但还没有把这几个问题发挥到极致!(这就是提升的空间)
当然除了面对面对,还有电话销售,会议销售,电视购物,报纸杂志等等,道理都是相通的。

 

当我明白这个道理后,我意识到:卖什么都一样。每个营销人和销售人员,除了对产品服务、自身的了解外,最应该提升的就是印象打造的能力,也就是价值包装能力,或者更直接点说就是语言的运用能力。

更让你惊喜的,语言能力不是天生的,而是后天锻炼出来的。

 

如果你口才不好,如果你文案写得烂,只因为你缺乏锻炼而已,不代表你没有能力,切勿妄自菲薄!

 

场景三:泡妞。

 

两个各方面条件差不多的男士,一个口才很好,另一个口才不好,追同一个女的。

 

第一个吃闭门羹,第二个追求成功了,这样的例子比比皆是,为什么出现这种情况?

 

两个人对异性的思维模式影响能力高低不一样,或者简单说就是让异性开心的能力不一样吧!

 

口才好的那个擅长通过价值包装,让女方感觉自己优秀,包括对梦想,责任心,家庭条件,如何会关心人等等,反正就是同样的一件事,成功追到的男的能说的更清楚、更妙,尤其说的让女的高兴(貌似叫做甜言蜜语吧,呵呵)。

 

在这个案例中,口才本质是承担了价值塑造的任务,用营销人的话说就是,这个男的价值塑造能力很强,这样一思考的话,自然联想到更多价值塑造方法,例如服装搭配、肢体语言、表情、语气语调音量、发型、车房、约会娱乐等等超多的方面。

 

切记,这些只是影响思维模式的具体方式,大道至简!

 

其实可以举一反三,把该思维延伸到生活各领域,包括谈判,家庭,交际,讲课,写作,经营等等,我想这一定会对我们的人生,产生巨大而长远的影响!我衷心希望如此。

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