做营销必须回答这5个问题

  • A+

很多人虽然学了大量的营销,但是脑袋却可能一盘散沙,真正用的时候又不知从哪里下手。

 

怎么才能解决这个问题呢?只要把这5个问题搞明白,无论卖什么,成交都是自然而然的事情。

 

第一个问题:你卖的是什么?

 

你可能觉得回答这个问题很容易,但你的答案不一定对。

 

因为你可能跟很多人一样,往往只知道卖产品本身,却不明白产品可以解决哪些问题,这成为营销成功的第一个障碍。因为所有的产品服务都是问题的解决方案,不能回答这个问题,就无法开始等会儿要说的第二步。

 

往大了说,比如脑白金,他本身是保健品,但是人家史玉柱却不卖保健品,而是卖“送礼” 的解决方案。

 

在比如说,王老吉凉茶,它本身是饮料,但是超市饮料太多了,竞争非常激烈,所以王老吉卖的是“怕上火”的解决方案。

 

往小了说,比如说卖蜂蜜,如果你卖蜂蜜本身,那就很难卖,但是如果你把蜂蜜当做便秘,口臭,养颜等问题的解决方案,就很容易很多, 市场也瞬间大了很多。又比如说你正在看的这篇文章,你真的是为了看文章吗?其实你是希望解决某个问题,是不是这样?

 

第二个问题,你的差异化卖点是什么?

 

现在的市场同质化竞争很严重,所以说客户为什么要买你的,而是不是买别人的呢?

 

所以你的产品服务必须足够独特,才能跟其他商家区别开,而且这个差异化的卖点,还必须是对解决客户问题有利的,否则再独特也没有用。

 

比如刚才说的,脑白金的“送礼”、王老吉的“怕上火”就非常独特,而且是针对用户的痛点。至于究竟是否真的能解决,那还不是最关键的,脑白金是否真的最适合送礼,王老吉是否最适合去火?

 

很难讲!但是这个确实足够独特,就能吸引客户的眼球,现在竞争这么激烈,你没有独特之处,客户根本就不会注意到你。

 

第三个问题,你的客户是谁?

 

这个问题看似简单,但是很多商家不一定能回答准确。

 

为什么呢?因为绝大部分商家局限在卖产品服务本身,而不是关注产品服务能解决哪些人群的痛苦,所以就对于谁是自己客户不得而知,或者知道的不是很全面,这样就会少很多的市场。

 

比如刚才说的王老吉,虽然想买饮料的人,每个人都应该是它的客户,但是王老吉却针对“怕上火”人群;

 

尽管所有对有保健要求的人,原则上都是脑白金的客户,但是史玉柱重点把寻找送礼方案的人,当做重点的营销对象。

 

又比如蜂蜜,如果单纯卖蜂蜜,那么市场就比较有限,因为像百度、淘宝等搜蜂蜜的人是有限的,而且绝大部分卖蜂蜜的人,都在做这两个渠道的自然排名和直通车,所以竞争很大,很难做,所以聪明的商家就逆向思考,蜂蜜还能够解决哪些人的问题呢?于是挖掘出美容养颜、便秘、排毒、缓解烫伤等等N多个潜在市场。

 

又比如2010我做保险电销,那时候也不懂营销,只知道卖保险本身,所以很难卖,虽然也有技巧的问题,但核心还是没有把保险当做一个解决方案。

 

例如当时我们卖的分红大病险,除了可以医疗治病报销,对于不看重保险的人可以当做理财的方案,因为金色阳光888的分红能达到8%,比起银行利息还是有优势的,相比存在银行等于白送一份保险,何乐而不为呢?

 

或者就卖一个全家人”安心“的解决方案,反正又没有任何的损失,或者即便理和保障都不需要,作为有钱人为社会出一份力做点善事总可以吧?或者买份保险对销售员也算是鼓励和支持(这种情况当时确实存在,只是当时没有充分运用),说不定因此成就了别人也可能呢?可是当时硬是想不到这些,一直在卖产品服务本身。

 

第四个问题:你的客户在哪里?

 

偶尔有人在qq上咨询我产品服务怎么推广,在哪里推广,我都会告诉他下面这句话:

 

你的客户在哪里,就去哪里推广!

 

只有当你知道了客户是谁,你才会知道你的客户在哪里,然后你才会知道去哪里推广。

 

比如刚才说的蜂蜜,如果你知道能解决便秘、烫伤、美容颜色等,你就可以在百度去找客户,因为很多人会搜索:”便秘怎么办?“、”烫伤怎么办“?”如何美容养颜“等大量的问题,这些都是你蜂蜜的潜在客户。

 

或者你可以去一些相关网站,QQ群,贴吧、论坛、微博、QQ空间等等,那些地方也有大量类似的人群。如果你不知道客户是谁,你就不懂得在哪里去找他们,你就没办法操作下一个环节。

 

第五个问题:怎么把产品一步步的卖给客户。

 

也就是要有一个相应的流程,如何让潜在客户第一次接触你,接触之后如何相信你,然后具体如何向你购买,甚至重复购买,所有这些你都必须有一个流程,这样你的营销活动才能有的放矢。

 

在这方面,传统卖家大多是一上来就成交,这样其实阻力很大,因为客户不相信你的时候,东西是不容易卖掉的,虽然你也能卖掉,但是却白白损失一批由于不相信你、而成交不了的客户,同时还失去了这些客户重复购买的机会。

 

在我们网络营销行业,有一个被广泛使用的营销流程,非常简单非常有效,只有4个步骤:

 

1、搜集客户数据库;

 

2、分享价值建立信任;

 

3、第一次成交;

 

4、重复销售。

 

营销流程的这四个环节,下边两篇日志有详细解析,

 

点击阅读:

 

数据库营销三步曲

 

理清网上赚钱的三个层次

  • 七虎个人微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: