常识就是秘笈(二)

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事实上,很多营销赚钱的方法都是常识,只不过很多人把它复杂化了。

 

包括我前一阵写的《常识就是秘笈》,也是为了说明这一点,可能由于我们丢掉常识太久了,当别人把常识讲出来的时候,我们往往觉得这些常识就像秘笈一样。

 

本文针对“常识就是秘笈”这个话题,再跟你深入的探讨一下,为了方便叙述,先简单罗列我总结的赚钱框架:

 

板块一:哲学思想。

 

版块二:领悟人性。

 

板块三:赚钱套路。

 

赚钱套路一,定位,解决产品服务;

 

赚钱套路二,传播,获得潜在客户;

 

赚钱套路三,转化,把潜在客户变成客户。

 

而在实际操作中,传播和转化的顺序是反过来的,也就是先解决转化,再解决传播。

 

所以顺序就是:定位——转化 ——传播。

 

想知道该框架更多详细细节,请参考文章《分享我完整的赚钱框架

 

限于篇幅,本文先分享板块三的内容,我就是按照常识来思考,才总结出这样一套框架的。

 

一、定位。

 

首先问你一个问题,人们每天忙忙碌碌,到底是为了什么?

 

可能仁者见仁,智者见智。但是我先给一个适合每个人的答案,每个人做事情都是为了得到自己想要的,例如上班是为了挣工资奖金,创业是为了赚更多钱,还能获得上班所没有的自由,每个人购买东西都是为了解决某方面的问题……

 

所以,赚钱就是给别人想要的,然后别人才愿意把钱给你。

 

当你给得多了,总有一部分人愿意回报你,给你财富,地位,荣誉等等,是不是这样?

 

所以,你总记得这个原则,赚钱就是给别人想要的,也就是我极力提倡的:帮助别人,顺便成就自己!

 

帮助别人是不是一个常识呢?当然是啊。

 

问题是地球上人这么多,但我们时间、精力、能力有限,不可能给每个人想要的,所以就要选择一群人,这就是所谓的定位,定位听起来似乎高大上,但它的实质就是如此简单,选择你要帮助的目标人群。

 

那么如何定位呢?这就涉及以下问题,但全部都是常识。

 

1、市场大小。

 

如果市场太小了,这就不值得做,如果没有市场就更不用说了。

 

当你分析市场大小时,自然就要用到一些分析工具,例如百度指数,淘宝指数等等。

 

2、市场竞争性。

 

就算你发现一个很大的市场,如果你没有分析竞争就贸然进入,要么根本拿不到市场,要么只拿到很小一部分,与其这样还不如先分析竞争程度再决定是否做。

 

怎们分析竞争性呢?具体看你分析哪个平台。

 

淘宝

 

你可以在淘宝搜“减肥”,搜出来的结果就能看到有多少个宝贝竞争这个关键词,竞争同一个词的宝贝越多,说明竞争越大,反之竞争越小。也就是说淘宝的竞争分析是以关键词为标准的,在淘宝上同一个行业,不同的关键词竞争度不同,你可以选择那些竞争度低的关键词来做,具体淘宝有提供这方面的对应工具。

 

百度

 

你可以看百度搜索结果中投放竞价广告的数量,投放竞价的越多竞争越大。另一个是看百度搜索结果中自然排名的页面,如果自然排名绝大部分都是“com”结尾的首页,大致可以判断竞争比较大。但跟淘宝一样,百度的竞争性也是以关键词为标准的,这个关键词竞争大,并不意味着同一行业的其他关键词竞争也大,所以可以选择竞争小的关键词来做。

 

以上只是分析竞争性的大致方法,更多方法以后再写日志分享。

 

3、优势和兴趣。

 

(1)优势

 

比如你做建站业务,如果你是程序高手,你做起来就更容易,如果有团队也方便你管理,因为你如果完全外行的话,你管理起来肯定就有很多的不便,你员工忽悠你,你却还不知道。

 

又比如说,你如果有人脉关系,这些人有很好的货源渠道,或者绝活,那么你的货源就容易搞定,比如你朋友你擅长建站,那么你就可以跟他合作,这样的话就有机会一起赚钱,当然,利益分配就是另一个话题了。

 

所以尽量选择有优势的领域来做。

 

(2)兴趣

 

有很多人,对自己的项目和职业并没有太多的热情,甚至非常厌烦,这样能把事情做好才怪是吧?

 

可是如果你做的事情是你感兴趣的,你会投入更多时间,而且你乐此不疲,比如打游戏很多人都喜欢,这样的人如果做游戏相关的职业或者项目,可能就更容易做好是这样吧?

 

以我为例。我对营销非常入迷,不是谁强迫我研究营销,而是我觉得做营销是很好玩的事情,我能从学营销中获得做其他事情所没有的收获,比如我掌握了营销我可以做N多项目,我学营销对我做很多事情都有帮助,经营家庭啊,教育子女啊,交朋友啊,看待很多事情等等,很多事情可以看得很明白,也就没有了那些无谓的心烦意乱。

 

假如我对营销没有兴趣,我不可能坚持5年不放弃,我能在营销上有这么多感悟,很重要的原因就是我有兴趣,

 

所以选择项目时,要参考你的兴趣来决定。

 

所以你看以上几点都是常识吧?网上很多文章写得高大上,看得你眼花缭乱,对实操并无多大的好处。

 

4、搞定货源。

 

你把市场大小分析了,竞争性也分析了,也找到了兴趣、优势的结合点,这样你就确定了服务哪群人,接下来自然就要准备好潜在客户好想要的东西,不然你怎么卖给他们呢?所以你就要准备产品服务的货源。

货源的渠道就多了,阿里巴巴,线下批发市场,你的人脉,与传统企业合作等等,只要你去找,肯定就能找到,关键是先确定给哪群人解决问题,不然你就不知道找什么货源。

 

很多人学了无数的营销还是在开不了头,就是因为没有定位好,营销只能帮你解决成交,但不能帮你解决定位、找货源、推广引流等问题。虽然这些都是常识,但是很多人没有意识到。

 

二、转化。

 

转化是什么意思?就是把来找你的人,从潜在客户变成客户。

 

怎么才能从潜在客户变成客户呢?很显然,你要向潜在客户展示你能解决什么问题,对不对?于是你就需要一个展示的媒介,这个媒介就是你的文案。

 

一提到文案很多人就犯愁,其实只要会说话就能写文案,前提是抓住文案的本质。

 

文案的本质是购买理由!!!!

 

我之所以打这么多感叹号,意思就是购买理由四个字极端重要,尽管看起来非常简单。

 

就是说任何人之所以购买,一定有自己的理由,如果文案表达的刚好是对方的购买理由,那么就会引起共鸣,购买就是自然而然的事情,如果有竞争对手,你的购买理由就要比对手更有吸引力。

 

比如,我去年在淘宝买一个婴儿床,我后来总结我当时的购买理由,如下:

 

(1)、价格300左右

 

(2)、销量高

 

(3)、好评多

 

(4)、必须是木制的

 

(5)、卖家服务要好

 

(6)、要有售后服务,比如零风险承诺

 

(7)、有赠品

 

(8)、店铺装修不能太垃圾

 

(9)、包邮

 

(10)、样式要好看

 

……

 

我当时虽然没有刻意去判断,但是我潜意识中是有这些购买理由的。

 

假设当时有多个网店供我选择,只展示两三个购买理由我不会买,展示5个购买理由我买的可能性只有一半,展示七八个购买理由我买的可能就比较大了,如果全部展示了我就一定会购买,如果展示的超出我的预期,我的满意度就更高了。

 

所以你理解了吗?文案的本质是展示购买理由,也就是告诉客户为什么要向你买?这是常识是吧?然而多数人没有意识到。包括销售信的核心也只是展示购买理由,只是展现的方式与网店、网站有一些形式上的区别,但本质是是一样的。

 

所有的购买理由中,核心的购买理由只有两个:

 

1、你能帮我解决什么问题?怎样解决?

 

2、我为什么要相信你说的是真的?

 

你看我买婴儿床的购买理由,是不是基本上都在说明这两点呢?

 

【1、4、5、7、9、10】是告诉我解决什么问题,如何解决。

 

【2、3、6、8】是告诉我值得信任(支付宝担保付款也是解决信任问题)

 

此外有几个常见的现象:

 

现象1:很多人喜欢描述产品优点

 

这本来不奇怪,但是在你没有说明白解决什么问题时,产品优点的作用是有限的,因为客户认为,不能解决问题优点再多都没用。

 

比如面试也是一种成交,面试者说的天花乱坠,但面试官问能否一个月做100万业绩,可能对方就没脾气了,但用人单位关心的是每个月能否做100万业绩,你做不到100万说再多都是废话,因为优点只是辅助证明你能解决问题。

 

现象2:不注重研究客户需求

 

很多人凭感觉来写文案,凭感觉写的当然很难击中客户,是这样吧?

 

所以要先研究潜在客户的需求,你把对方想解决什么问题,以及有什么样的担心搞明白,然后你有针对性的展现购买理由,然后别人一看就跟你共鸣,“哇,这就是我想要的!” 但是大部分人没有深入研究需求,而是只聚焦在文案本身。

 

现象3:对自己的产品了解不深刻

 

你想啊,你的产品是解决客户问题的,你都不了解你的产品,你怎么知道你的产品可以解决哪些问题?你怎么知道你的产品如何解决客户的问题,客户又为什么要相信你呢?所以想把文案写好,先要把产品的好处研究透彻,否则你写不出有吸引力的文案。

 

完成以上几步,产品你有了,文案也搞定了。

 

然后文案就像销售员,网站就像你的门面,你的销售员再会说,你的门面再漂亮,没有人来店里也等于零,所以你就要推广,把潜在客户带到你的网站,通过文案向他展示你能解决什么问题,为什么相信你说的是真话。假设对方有需求和购买能力,成交就是自然而然的事情,想想是不是这样?

 

三、传播

 

传播你大致可以理解成推广,怎么推广呢?一句话概括:

 

客户在哪里,就去哪里推广。

 

看上去似乎是废话,仔细一想又确实如此。无论你从事什么行业,你的客户总在这个世界的某个角落,或者在网络某个平台游荡,当你搞明白你能解决什么问题,你就能分析出来这些人在那些对方聚集,

 

下一步就到鱼塘投下鱼饵,钓到自己的鱼塘里就ok了。

 

鱼饵就是免费赠品。

 

可以是很多种形式,电子书啊,文章啊,视频啊, yy公开课啊,试吃吃穿吃用等等,反正尽量是免费的。

 

鱼饵的设计核心就四个字: 投其所好。

 

而且你的鱼饵要能帮潜在客户解决小部分问题,而不能像网上很多人那样,随便送一堆东西,哪个用处是很有限的。因为潜在客户是因为有问题才能找你的,你的鱼饵先帮潜在客户解决小部分问题,让客户体验一下,以此建立信任,从而客户自己得出可以购买的结论,就是所谓的自我销售了。

 

然后,你把鱼饵投放到足够多的鱼塘,理论上讲,如果你的时间经历足够,应该投放在所有客户出现的位置,也许是一千个,也许是一万个,然后别人用了赠品觉得有用,自然就会来找你获取更多解决方案。所以你推广得越多,赚钱的机会也越多,就算你没有足够时间投放到所有平台,你起码应该投放到尽量多的平台,以获得尽量多的成交机会。

 

接下来稍微延伸一下:

 

假如你开公司办工厂呢?

 

其实你仔细思考会发现,开公司只是形式,开公司是为了解决客户的问题,然后顺便赚到属于你的财富。

 

而公司最初人很少,后来为了服务更多人才扩大规模。这样就需要更多的人才,所以才有了人力资源部门;需要很多营销人才,所以才有了营销部门;需要财务人员记账,所以才有了财务部门……这些都很自然的事情,是每个人都能想到的常识。

 

最终公司赚了钱,老板跟员工一起分配这些钱,至于如何分就是老板的格局问题了,其实还是一个常识问题,你想一下,既然每个人做事都是为了得到想要的,人家来你公司工作也是为了得到想要的,老板如果赚了钱分给员工太少,太吝啬,对员工各种不好,那么员工肯定会投奔那些愿意舍得分享的老板,是不是这样?所以终归还是常识问题。

 

因此大部分问题都可以通过常识判断,只是如今信息大爆炸,扮高深的人又多,以至于多数人忘记了常识,本来简单的事情也觉得好难啊,好不容易与久违的常识重逢,我们顿时就觉得秘笈太牛了。

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